Los profesionales deben tener una formación más enfocada a las relaciones humanas

Entrevista a Manuel Carballo, coordinador del Módulo de Evolución en las estrategias de comercialización de medicamentos y productos sanitarios

Madrid, 26 de noviembre. Experto en dirección comercial y coaching, Manuel Carballo sostiene que "no estamos en una época de cambios, sino en un cambio de época", que está marcada, en su opinión, por "una expansión tecnológica acelerada que está cambiando el perfil de todos nosotros y por tanto de las relaciones institucionales".  

Como coordinador del Módulo de Evolución en las estrategias de comercialización de medicamentos y productos sanitarios del Máster en Relaciones Institucionales Sanitarias organizado por el Colegio Oficial de Farmacéuticos de Madrid, subraya la importancia que tiene hoy el entrenamiento de la inteligencia emocional y de los estados de ánimo como una de las grandes habilidades que debe dominar un directivo en la actualidad. En su opinión, "los profesionales están dejando de ser meros archivos de conocimientos más o menos cualificados, para pasar a tener una formación mucho más enfocada a las relaciones humanas". Son algunas de las claves que ofrece Manuel Carballo, director comercial de la Clínica Ruber, en la siguiente entrevista.

¿Qué habilidades considera imprescindibles para moverse con soltura en los medios institucionales del sector?

En las circunstancias actuales del mercado y la industria farmacéutica, cada día es más importante para todo profesional que se incorpore el entrenamiento en determinadas materias que no se estudian aún en las facultades ni las escuelas técnicas. Podemos hablar de la inteligencia emocional, la capacidad de automotivación, la tolerancia y flexibilidad, la  negociación y una larga lista.

¿Qué valor le concede a la sintonía personal dentro de estas relaciones?

La sintonía personal sólo puede darse desde la empatía y la flexibilidad y desde luego esta capacidad de empatizar y comunicar abre muchas puertas en la relación laboral a todos los niveles. Cada vez más.

¿Cómo cree que las nuevas tecnologías han cambiado el perfil del profesional de RRII y han influido en las estrategias y relaciones del sector?

No estamos en una época de cambios, estamos en un cambio de época desde una revolución tecnológica sin precedentes y que no sabemos muy bien la influencia que va a tener en todo. Desde luego esta expansión tecnológica acelerada está cambiando el perfil de todos nosotros y por tanto de RRII. Requiere de profesionales con un alto nivel de exigencia en lo técnico de su profesión, en lo tecnológico, en su quehacer y desde luego en su relación con las instituciones y las personas del sector.

¿Conoce el profesional del sector las nuevas herramientas de gestión y comercialización? ¿Qué le puede aportar el Máster en este sentido?

Centrándome en mi área en este máster, le damos mucha importancia al "entrenamiento" en lo emocional y en las habilidades que todo directivo ha de tener hoy. Le aportaremos herramientas de comunicación de alta precisión emocional, hablaremos de los estados de ánimo en los equipos en general y en los de alto rendimiento. Veremos las técnicas de negociación y resolución de conflictos. Cada vez más los profesionales están dejando de ser meros "archivos de conocimientos" más o menos cualificados para pasar a tener una formación mucho más enfocada a las relaciones humanas y una serie de herramientas de amplio desarrollo que les pueden apoyar enormemente en su gestión diaria. Hablo de las técnicas de coaching, mentoring, programación neurolingüística, gamestorming, el uso de lenguajes emocionales...

¿Cómo cree que se deben organizar los departamentos de RRII para adaptarse, por ejemplo, a una realidad de 17 administraciones distintas? ¿Resulta necesario hablar 17 normativas autonómicas diferentes?

Desde el derecho autonómico y desde el punto de vista objetivo, desde luego hay que tener un amplio conocimiento y apoyarse en expertos a veces autonómicos para determinado tipo de transacciones y eventos. Sin embargo, el lenguaje de lo emocional y de las habilidades directivas es común a todos, por esto es tan importante practicarlo adecuadamente.

¿Están las compañías más obligadas que nunca a demostrar los resultados y eficiencia de sus productos o servicios y asumir nuevos riesgos?

En estos momentos hay una gran presión sobre los resultados a todos los niveles. Desde luego la competencia es muy fuerte y obliga a todos los estamentos a ser a la vez competitivos y flexibles si se quiere permanecer en el mercado con ventaja.

¿Qué otros socios, además de la Administración, deben tenerse en cuenta a la hora de planificar una estrategia de mercado?

Sin ninguna duda el cliente. Es el eje central de todo, del mercado y de las empresas. Y en segundo lugar los profesionales farmacéuticos y los canales de distribución que acercan los productos a dicho cliente. Sin olvidar todas las personas que trabajan en la industria y que hacen posible todo el ciclo.